گروه تحقیقاتی و پژوهشی تصمیم‌سازان

در این مقاله سعی داریم به شرح مفهوم بازاریابی احساسی بپردازیم و هم‌چنین ۵ دلیل اصلی در خرید احساسی مردم را به شما معرفی کنیم. هنگامی که شما محرک‌های احساسی بازاریابی که باعث خرید می‌شوند را بشناسید، بی‌شک می‌توانید فروش بیشتری داشته و مشتریان مشتاق بیشتری را پیدا کنید. با تسلط بر تکنیک‌های بازاریابی احساسی به راحتی می‌توانید فروش خود را افزایش دهید‌.
اگر فکر کنید مردم آن‌چه نیاز دارند را می‌خرند، سخت در اشتباه هستید! مردم آن‌چه را دوست دارند می‌خرند‌.
نیازها با منطق هدایت می‌شوند در حالی‌که خواسته‌ها بر اساس احساسات هدایت می‌شوند. در واقع ما آن‌چه را که می‌خواهیم می‌خریم‌.
باور نمی‌کنید؟ چه کسی به ماشین شاسی بلند لوکس نیاز دارد؟ یک نوجوان واقعاً چه نیازی به یک تلفن همراه ۲٫۵ میلیون تومانی و یا شلوار جین ۲۰۰ هزار تومانی دارد؟ چه کسی به محصول شما نیاز دارد؟ مردم محصولات شما را می‌خرند چون می‌خواهند آن را داشته باشند. هر روز ما چیزهایی می‌خریم که دوست داریم آن‌ها را داشته باشیم تا چیزهایی که واقعاً نیاز داریم‌.
به اشتباه، بازار خود را برای کسانی که نیازمند محصول شما هستند طرح‌ریزی نکنید. بهترین بازار هدف برای شما افرادی هستند که محصول شما را می‌خواهند، حال ممکن است به آن نیاز هم داشته باشند یا نداشته باشند. تا زمانی که آن‌ها محصول شما را بخواهند ممکن است آن‌را بخرند. آن‌چه که خودتان به تازگی خریداری کرده‌اید را در نظر بگیرید، شما آن‌را لازم نداشتید، اما دوست داشتید که آن را داشته باشید‌.
چه کسانی به یک باشگاه تناسب اندام می‌پیوندند؟ هر کس که نیاز به تناسب دارد – به ویژه کسانی که متناسب نیستند. درست است؟ اما در بازدید از یک باشگاه تناسب اندام چه چیزی می‌بینید؟ افراد متناسب که می‌خواهند متناسب باشند. چه کسی پول خود را برای آینده سرمایه‌گذاری می‌کند؟ کسانی که می‌خواهند برای آینده سرمایه‌گذاری کنند نه آن‌ها که نیاز دارند برای آینده سرمایه‌گذاری کنند‌.
در پایان یک روز سخت ممکن است احساس کنید که به یک لیوان نوشیدنی خنک، یک قهوه یا چای نیاز دارید – اما واقعیت این است که شما آن را می‌خواهید. همه ما به خوردن نیاز داریم – اما هیچ کس نیاز به یک استیک، پیتزای مخصوص بزرگ یا کیک کاکائویی ندارد. ما آن‌ها را می‌خوریم چون آن‌ها را دوست داریم‌.
نیازهای ما منطقی و واقعی است. به عنوان انسان، ما نیازهای جسمی و احساسی داریم و ارضاء آن‌ها، نیازها و خواسته‌های ما را هدایت می‌کند‌.
خواسته‌های ما با احساساتمان در ارتباط مستقیم هستند. پنج عدد از قوی‌ترین احساسات ما (که در این مقاله به آن‌ها اشاره می‌کنیم) بسیاری از انتخاب‌های ما را کنترل می‌کنند‌.
اگر شما دلایل احساسی مشتریان خود را در هنگام خرید بدانید، بهتر می‌توانید آن احساسات را مورد هدف قرار داده و روی آن‌ها کار کنید‌.

عشق

مشتریان شما عاشق چه چیزی هستند؟ این ممکن است شامل شریک زندگی، خانواده، حیوانات خانگی، کسب و کار، حرفه، فرهنگ، سرگرمی، کتاب، زمان شخصی و غیره باشد. آیا آن‌ها از شما برای کسی یا چیزی که عاشقش هستند خرید می‌کنند؟ اگر چنین است چگونه می‌توانید آن عشق را شناسایی و دیگران را با همان عشق ترغیب کنید؟ عشق یک احساس قدرتمند است. ما زمانی که عاشق می‌شویم کارهای عجیب و غریب انجام دهیم. مردم، عزیزان خود را با هدیه‌های زیبا و گران قیمت خوشحال می‌کنند. آن‌ها ممکن است به نام عشق آهنگ بسازند، شعر بسرایند و یا سختی‌های بزرگ را تحمل کنند. مردم حتی در عشق به یک حیوان خانگی کارهای عجیب انجام می‌دهند. عشق به یک عادت یا سرگرمی، هنر، فرهنگ می‌توانند مردم را تا جایی برانگیزد که مبالغ هنگفتی در راه رسیدن به این علاقه و رشد آن خرج کنند‌.

غرور

اگر غرور یک گناه در نظر گرفته شود – همه ما گناهکاریم!!! من به خاطر مقالاتی که نوشتم، برنامه‌هایی که شرکت کردم و کارهای بزرگی که انجام دادم به خودم می‌بالم و به آن‌ها افتخار می‌کنم. چرا همسایه‌ی شما یک تلویزیون بزرگ‌تر از تلویزیون شما می‌خرد؟ وقتی یک ماشین جدید می‌خرید اولین باری که با آن به خانه می‌آیید چه احساسی دارید؟ بله… بسیاری از خرید‌های ما به دلیل به وجود آمدن همین احساس غرور و افتخار است‌.

گناه

اغلب ممکن است دانستن دلیل واقعی این‌که کسی چیزی جدید خریداری می‌کند، پولی سرمایه‌گذاری می‌کند و یا هدیه‌ای می‌دهد سخت باشد. عشق است یا گناه؟ جای تعجب دارد، آیا گناه باعث هزینه کردن برای عید نوروز، ولنتاین و روز مادر است؟ آیا گناه ناشی از عدم خرید می‌تواند باعث برانگیختن مخاطبین شما به خرید کردن بشود؟ آیا این عشق و یا گناه است که هنگام ترتیب دادن مراسم خاکسپاری کسی که دوستش داریم از ذهن ما می‌گذرد؟ بنابراین بعضی مواقع این رهایی از احساس گناه است که باعث خرید می‌شود‌.

ترس

ترس قدرتمند‌ترین هدایت کننده‌ی رفتار و اعمال بشر باشد. احتمالاً این احساس بیش از هر احساس دیگری به زنده ماندن انسان‌ها کمک کرده است. ما ترس از حیوانات وحشی، آتش‌سوزی، و هجوم اقوام را یاد گرفته‌ایم‌.
اما ترس چگونه می‌تواند مخاطبان شما را به سمت خرید سوق دهد؟ مثلاً عدم خرید ممکن است آن‌ها را تحت ریسک قرار دهد و یا باعث از دست رفتن فرصت‌هایشان بشود و یا یا آن‌ها را به دردسر اندازد. و این ترسِ از گرفتن تصمیم اشتباه است. چگونه می‌توانید با استفاده از این ترس آن‌ها را ترغیب کنید که از شما خرید کنند؟ چرا مردمی که مزایای تناسب اندام و خطرات ناشی از آن را می‌دانند بعد از یک جمله‌ی قلبی رژیم غذایی خود را تغییر می‌دهند و ورزش را شروع می‌کنند؟ دلیل آن ترس است‌، ترس از مردن‌.

طمع

طمع خوب است. من همیشه می‌گویم “به حریص بفروشید، نه به نیازمند“ حریص همیشه بیشتر می‌خواهد و برای طمع خود پول می‌پردازد. کسی که نیاز دارد فقط برای بر آوردن نیازش چیزی را می‌خواهد. اگر می‌خواهید به نیازمند کمک کنید به خیریه بروید!!! و در مورد فروش به دنبال طماع باشید‌.

نتیجه‌گیری

چرا خرید می‌کنیم؟ ما در اکثر موارد به دلیل خواسته‌های عاطفی و احساسی خرید می‌کنیم. پس زمانی که در استراتژی بازاریابی و فروش، بر روی احساسات مخاطبان خود تمرکز کنید قطعاً موفق‌تر خواهید بود. به عبارت بهتر استراتژی بازاریابی احساسی در توسعه بازار شما بسیار کمک کننده خواهد کرد‌.