اغلب فروشندگان قبل از اینکه ضرورتی به تخفیف وجود داشته باشد، تخفیفاتی را پیشنهاد میکنند. آنها قیمتی را که مشتری حاضر است بپردازد نمیدانند؛ زیرا در ذهن آنها، قیمت پایین تنها ابزارشان برای انجام فروش است. آنها بسیار میهراسند که به خاطر قیمت، فروش خود را از دست بدهند. آنها به طور خصوصی به مذاکره […]
بهطور حتم، بسیاری از شرکتها به الفاظی که کارمندانشان هنگام ارتباط با مشتری استفاده میکنند، نسبت به زبانی که در کمپینها و وبسایت بازاریابی آنها استفاده میشود، توجه کمتری نشان میدهند. حداقل این الگویی است که به عنوان یک مشاور زیاد با آن مواجه میشوم و این اشتباهی بسیار جدی است، چون مشتریان احساسات خوب […]
مدل spin که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n تشکیل شده و حرف اول از کلمه Situations حرف دوم از کلمه problems حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت need-pay-off اخذ شده است ، یک مدل تجربی است که پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان […]
مدل AIDA مراحل ابتدائی و پایهای فروش را تشریح میکند که به صورت پیوسته در طول تاریخ کاربرد داشته است. چهار حرف AIDA از ابتدای چهار کلمه: توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention , Interest , Desire , Act) گرفته شده است که فرآیند منطقی تصمیمگیری برای خرید میباشد. در هر مرحله از فروش که با مشکلی مواجه میشوید به دلیل […]
در جهان رقابتی امروز، با توجه به گسترش رقابت در تجارت، شاهد افزایش قابل توجه به مشتری، یا به عبارت دیگر گسترش مفهوم مشتریمحوری هستیم . هدف از ایجاد راهبردهای کسب و کار مشتریمدارانه ، برنامهریزی برای تعیین راهبردها و فرصتهایی است که شرایط برنده ـ برنده را در فضای رقابتی ایجاد کند. ایجاد راهبرد […]
چند روز قبل به قصد تحقیق و بررسی بخشی از بازار به اتفاق دخترم به بزرگترین راستهی فروش مانتو کشور (این نقل قول از خود فروشندگان و باور آنهاست) در خیابان ایثار مشهد رفتم. جایی که با تعداد زیادی فروشگاه بسیار شیک و زیبا با دکورهای جذاب و چیدمان خوبی از کالا و مانکنهای جورواجور […]
بسیاری اوقات در گفتوگو با مشتریها، پرسشها و صحبتهایی پیش کشیده میشود که فروشندگان معمولی، پاسخهایی کلیشهای و اغلب نچسب به آنها میدهند. اما فروشندگان نابغه چگونه به این پرسشها پاسخ میدهند؟ پانزده جملهی شگفتانگیز آنها را در ادامه میخوانید. ۱- فروشندگان معمولی میگویند: «نمیدانم». فروشندگان نابغه میگویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ […]
فروش صرف مزایای فوقالعادهی یک محصول تابحال هیچ بازاریابی را ثروتمند نکرده است در عوض باید دید که مشتری در کجاها صدمه دیده و سپس به او نشان داد که چگونه میتوانیم درد او را درمان کنیم. لذا فروش یعنی فرآیند حرفهای معاینه، عارضهیابی و تجویز نسخه درمانی و سپس ویزیتهای دورهای و تشکیل پرونده. […]
همه ما با مشتریان عصبانی سر و کار داشتهایم و داریم و این کار به اندازهای سخت هست که همه را از پا در بیاورد. عصبانیت و مشتریانی که کار کردن با آنها خیلی سخت است، بزرگترین دلایل استرس محل کار هستند و همه اینها هستند که مقدار زیادی از زمان کارکنان و منابع سازمان […]
یک روز فروشندهای جوان که البته خود را بازاریاب نیز میدانست برای فروش جاروبرقی خود به درب خانهای مراجعه کرد. به محض این که خانم خانه درب را گشود، فروشنده کیسهای کود را وسط خانهی وی ریخت و با اطمینان گفت: “جاروبرقی پیشنهادی من میتواند تمام این کودها را در یک دقیقه جمعآوری کند.” خانم […]
در راستاي معرفي دورههاي آموزشي كلينيك فروش همايشهايي توسط اين موسسه برگزار ميگردد كه هنرجويان و صاحبان مشاغل ضمن آشنايي با محتواي دورهي آموزشي، ميتوانند در انتخاب بهترين زمان براي حضور در دورهها تصميمگيري مناسبتري داشته باشند.