گروه تحقیقاتی و پژوهشی تصمیم‌سازان

مدل spin که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n تشکیل شده و حرف اول از کلمه Situations حرف دوم از کلمه problems حرف سوم از کلمه Implication و حرف چهارم از عبارت need-pay-off اخذ شده است ، یک مدل تجربی است که پس از ۱۲ سال مطالعه و بررسی ۳۵۰۰۰ مورد فروش در ۲۳ کشور جهان و با استفاده از تجارت و خاطرات ۱۰۰۰۰ فروشنده شکل گرفته‌، فرموله شده و اکنون در مراحل شناسایی نیازها‌، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می‌رود‌.

فرض نظری اول در شکل گرفتن مدل‌، این بوده است که فروشنده در هنگام معرفی محصول و شرکت‌، حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می‌دهد ولی خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط ۵ مورد و بعد از ۲ هفته‌، فقط ۲ مورد از آن‌ها را یاد می‌آورد‌.

فرض نظری دوم این است که فروشنده معمولا برای تخلیه اطلاعاتی خریدار احتمالی‌، فورا یا درجلسه اول موفق نمی‌شود؛ زیرا از یک طرف شخص فروشنده ممکن است تمام اطلاعات لازم را به‌طور یک کاسه و مرتب شده به یاد نیاورد و یا این‌که نخواهد کلیه اطلاعات را به فروشنده بدهد‌.

فروشنده در هنگام معرفی سازمان محصول حداقل در ۸ مورد به خریدار اطلاعات می‌دهد.

بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش خریدار احتمالی فقط ۵ مورد از اطلاعات را کاملا به یاد می‌آورد و میل به خرید دارد.

در هفته بعد خریدار احتمالی فقط ۲ مورد از اطلاعات را کاملا به یاد می‌آورد و تمایلی به خرید ندارد.

در نتیجه این مورد، فرآیند فروش با اشکال مواجه می‌شود یعنی از یک طرف اطلاعات لازم و کافی از جانب خریدار در اختیار فروشنده قرار نمی‌گیرد و از طرف دیگر فروشنده نیازهای اطلاعاتی خود را فرموله نکرده و سولات لازم را در یک پرسشنامه یا Cheek List و با یک نظم منطقی مطرح نکرده است‌.

برای رفع این مشکل مدل spin تکنیک یا روشی را پیشنهاد می‌کند که به موجب آن فروشنده باید چهار دسته یا مجموعه سوال را قبلا به صورت پرسشنامه یا Cheek List آماده کرده و در دو نوبت آن‌ها را مورد استفسار قرار دهد‌. در نوبت اول سه گروه از سولات I.P.S پرسش می‌شود‌. سپس کالا یا خدمت یا راه حل پیشنهاد و فروخته می‌شود‌. پس از چندی بسته به مورد چند روز یا چند ماه بعد از فروش – مجددا فروشنده با خریدار ملاقات می‌کند و سولات گروه N را مطرح می‌نماید‌.

این مراحل که معمولا در بحث‌های مهندسی فروش مطرح است‌، ذیلا مشاهده می‌گردد‌.

با طرح چهار نمونه سوالات زیر‌، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند‌:

۱- پرسش از وضعیت (Situation questions)

۲- پرسش از مشکلات (Problem questions)

۳- پرسش از پیامدها (Implication questions‌)

۴- پرسش از بازده (Need-pay off guestions)